Как выжать максимум из бизнес-обучения

Практические советы, как окупить инвестиции в бизнес-обучение.

В чем проблема?

С одной стороны, кризис подходящее время для получения новых профессиональных компетенций и ценной информации. Нужно больше общаться, копировать чужие идеи, сравнить свои процессы и показатели с лидерами и конкурентами (бенчмаркинг), чтобы понимать, что и как изменять.

С другой стороны, первое что компании «пускают под нож» в кризис – это затраты на обучение. Кроме того, хронический дефицит времени – все ринулись на борьбу за выживание. Персонал сократили, многие наши коллеги-финансисты работают за двоих…Откуда взять время (и деньги) для посещения обучающих мероприятий, если и голову поднять некогда?

Задачи следующие:

• Изыскать ресурсы на обучение (желательно не из личного кармана и не за счет долгожданных выходных)
• Найти из огромного количества предложений именно то, что необходимо и жизненно востребовано именно сейчас, а не в следующей пятилетке, в другой компании, когда закончится кризис и т.п.
• Окупить инвестиции в обучение конкретными и понятными проектами по оптимизации.

Если сразу после конференции вы «принесли» в компании нового клиента, или применили какую-либо технологию/идею, которая сэкономила кучу денег (иногда это довольно простые решения, как и все гениальное), то здесь вопроса «окупаемости и полезности» не возникает, все понятно.

Другое дело, когда эффект отложенный, долгосрочный. Если после посещения учебы вы внесли корректировки в рабочие процессы компании, технологии, автоматизацию, приобрели полезные навыки, которые сделали персонал более производительным (например, исключили дублирование функций, простои, выполнение не нужного функционала), упростили коммуникации и согласования, усовершенствовали управленческие функции, нашли аргументы и подкрепление для убеждения руководства начать проект- значить вы инвестировали ресурсы, а не выкинули на ветер.

Ключевой момент –использовать полученные знания и информацию немедленно!

Пару лет назад, будучи на позиции CFO в крупной компании, я «отбивалась» от настойчивых телефонных продаж (вплоть до запрета секретарю соединять меня по этому поводу) и тучи интернет-рассылок, приглашающих посетить то или иное «уникальное» событие года: тренинг, семинар, курсы или конференцию.

Решение покупать тот или иной вид обучения принималось по следующей схеме:

1. спасибо, в этой жизни не нужно
2. сейчас некогда (на самом деле ваша тема не в приоритете)
3. что- то зацепило, … но дороговато, подумаю еще…
4. а можно скидку? Нет? Жаль, тогда…
5. согласна бесплатно поучаствовать в вашей конференции, могу поделиться опытом
6. кому и как смогу «продать» полученную информацию и идеи?

 

При выборе профессионального бизнес-обучения (личностный рост и развитие оставим за рамками данной статьи) следует учитывать следующие факторы:

1. кто платит? (вы, компания или делите эти затраты в пропорции)
2. ваш уровень по этой теме (нулевой, начальный, базовый, продвинутый)
3. есть ли реальная проблема (задача), которую вы можете решить с помощью конкретно этого обучения или тренера, т.е. сугубо практическое применение, а не для общего развития и расширения кругозора
4. что останется в активе? (рабочие материалы, презентации, видеозапись, к которым можно будет постоянно обращаться)
5. как данное обучение повысит привлекательность вашего резюме, скажется на дальнейшей карьере (сертификация, дипломы и т.п. «корочки»)
6. есть ли дополнительные бонусы (скидки на другие программы, расширенный доступ к материалам, контакты участников)
7. будут ли полезные коммуникации и контакты, какой уровень остальных участников и делегатов, дают организаторы списки?
8. с кем сможете поделится идеями, для кого, кроме вас лично, эта информация может быть полезна и применима?
9. можно ли до мероприятия получить условно-бесплатно книги, видеоролики, публикации и статьи в блогах?

 

Ниже приведена классификация вариантов бизнес-обучения (далеко не полная, указала наиболее популярные в Беларуси форматы, с чем сама сталкиваюсь регулярно):

Платные

• Престижные, дорогие, долгосрочные бизнес-курсы с защитой диплома или сдачей экзаменов (в т.ч. и за границей)
• Обучающие профессиональные курсы (на базе частных консалтинговых компаний, бизнес-школ, ВУЗов, и др.)
• Он-лайн обучение и вебинары
• Профессиональные международные специализированные конференции;
• Отраслевые конференции
• Семинары
• Тренинги
• Мастер-классы практиков и топ-менеджеров компаний

Бесплатные или условно-бесплатные:

• Спонсорские конференции (проводят банки, биржи, айти-компании, аудиторские компании и другие провайдеры услуг для целевой аудитории)
• Короткие мастер-классы или вебинары, проводят профессиональные бизнес-тренеры и консультанты для пиара более дорогих продуктов или консалтинга
• Мероприятия и конкурсы профессиональных ассоциаций, клубов (например, ежемесячные встречи Клуба CFOs Territory)
• Семинары, круглые столы, интервью с экспертами организованные редакциями профессиональный издательств или интернет-порталами;
• Подписка на рассылку статей экспертов
• Публикации и книги
• Выложенные в интернете видеоролики с семинаров, тренингов и конференций.

 

Очень коротко упомяну о престижных профессиональных курсах (напр. MBA, CERT IoD, CIMA, ACCA). Обучение может длится несколько месяцев, в обязательном порядке происходит защита или сдача экзаменов для получения диплома. Стоимость зависит от того, в какой стране будет получен диплом. Бывает высокой и неприлично высокой.

В основном, такое обучение оплачиваем сам сотрудник, поскольку оно увеличивает его «товарную стоимость». Но я встречала случаи, когда в благополучные годы компании спонсировали MBA не только генеральным директорам, но и отличившимся успехами (или подхалимством) сотрудникам. Некоторые после окончания обучения резко умнели и заявляли, что они достойны иной позиции и зарплаты….

Если вы твердо решили заплатить за дорогостоящее специальное профессиональное обучение из своего кармана, учтите следующее.

Должна быть для этого веская причина и конкретная цель, а не просто желание украсить свое резюме. Поскольку, если вы получите сертификат без намерения в будущем работать в иностранной компании либо уехать в другую страну, а придете устраиваться экономистом или финансовым менеджером в обычную компанию, где никто пока не понимает «зачем МСФО», то ваша «корочка» может вызвать недоумение и подозрение. Работодатели справедливо посчитают, что вы все равно через короткое время уволитесь, как только подвернется более интересный вариант.

 

Примеры из жизни.

Одна дама, получив диплом МBA (бывший гл.бухгалтер) успешно прошла собеседование на позицию финансового директора. Первое впечатление после общения было приемлемым, умные фразы из теории финансового менеджмента, рассуждения о роли руководителей в бизнесе, серьезный и проницательный взгляд из-под очков, строго поджатые губы… Но без реального опыта и понимания финансовых процессов, она была в истерике на 2-й рабочий день. Естественно, работать CFO она не смогла.

Много положительных примеров, когда бизнес-курсы действительно расширяют горизонт и поднимают уровень человека, только одна беда- большинство «иностранных» знаний, особенно в финансовой области, практически мало применимо и не востребовано в наших белорусских реалиях.

Неправильно пытаться вешать ярлыки, что «такое хорошо и что такое плохо». Без практического опыта и умения быстро принимать решения в условиях неопределенности (за это менеджерам и платят), любая «корочка» -пустой звук.

Свежий пример. Моя бывшая коллега и хорошая приятельница (15 лет на позиции главного бухгалтера), неожиданно для всех уехала в Шотландию, где с огромным удовольствием проучилась целый год и сдала экзамены по финансовому менеджменту на английском языке. После возвращения в Беларусь, около года искала достойный вариант, и, наконец, нашла. Международная компания зашла на наш славный рынок, и ее знания белорусского налогового учета, в совокупности с международным дипломом по финансовому менеджменту и свободным английским языком победили!

Зачем писать очевидные вещи, вроде бы понятно, что международный сертификат получают с определенной целью (уехать заграницу, устроится в «большую четверку» или международную компанию). Но есть  случаи, когда международные сертификаты и знания годами не востребованы в наших условиях (особенно, если человек после 35-ти лет и имеет семью, что ограничивает возможности переезда).

 

Он-лайн обучение и вебинары

Плюсы:

обычно в нерабочее время, можно просмотреть запись на выходных

дешевле очного обучения

домашние задания и обратная связь по их выполнению (закрепляются коучи или преподаватели, можно задать вопрос)

создаются группы в соц.сетях для общения и обмена своими достижениями

Обычно этот формат включает: еженедельные вебинары (1-2 часа), и самостоятельную работу с рабочими материалами (книги, статьи, рабочие тетради), выполнение домашних заданий и получение обратной связи или оценок. Существует в некоторых случаях сдача экзаменов на сертификат, очная, за дополнительные деньги, как правило, не в Минске.

Минусы:

Вас никто не будет заставлять, поэтому нужна само-мотивация и железная дисциплина, особенно когда возникает желание «забить»

Инвестиции личного времени (для тех, у кого семья и маленькие дети, это может быть проблемой, т.к. можно учиться только ночью)

Не все люди положительно воспринимают вебинары, иногда бывает трудно и нудно слушать спикера. Сразу отличаешь искусство-харизму-мастерство спикера или полное отсутствие оных, поэтому есть риск отвлечения на другие дела в процессе прослушивания вебинара.

 

Конференции, тренинги, семинары, мастер-классы…

 

Это абсолютно разные продукты, ошибка сравнить их по стоимости и по смыслу! Как мокрое с горячим. Также бессмысленно сравнивать ценники на бизнес-обучение и личное развитие, за последнее человек платит сам. Обучать личностному росту можно не только финансовых директоров и управленцев, но и домохозяек, студентов, школьников, пенсионеров, «бойцов» сетевого маркетинга, начинающих консультантов, коучев и проч. Так что «воронка продаж»  – в разы больше, а стоимость, соответственно, меньше.

Конференции:

• продолжительность от одного до нескольких дней;
• расписанная по минутам программа (докладчик-тема-тезисы)
• множество спикеров, выступают по очереди, от бизнес-гуру до простых смертных, т.е. практикующих специалистов из компаний или банков;
• форматы дискуссий, круглых столов, интервью, деловых игр;
• обязательное наличие рекламы и спонсоров (причем, если стоимость почти бесплатная, то будьте уверены, что вам будут продавать свои услуги прямо сцены);
• развлечения (розыгрыши призов от спонсоров, фуршеты, экскурсии, тематические вечера, банкеты на выездных мероприятиях)

Основная ценность профессиональных конференций- «опыление» чужими идеями (подсмотреть в замочную скважину -как это работает у других), новые контакты для дальнейшего общения, получение инсайта в кулуарном общении.

Дополнительный эффект- если конференция по вашей отрасли (ритейл, строительство, общепит, производство алюминия или памперсов). Можно тут же на месте заняться бенчмаркингом и сравнить свою компанию с конкурентами «А как у вас происходит процесс согласования бюджета на закупки гвоздей?».

Я приверженец узкоспециализированной тематики конференции. Например, «Бюджетирование 2017» или «Автоматизация управленческого учета». Поскольку рассуждать 2-3 дня в общем про «финансы» или «продажи» — без фокусировки и глубокого погружения- трата времени. Вспоминаем главный критерии покупки — наличие конкретной задачи или проблемы в компании. Чем глубже будет раскрыта тема (вплоть до алгоритмов и процессов), тем больше шансов получить вожделенную «золотую таблетку» (на самом деле ее нет, есть возможность быстро скопировать успешные решения). Большие ежегодные форумы профессионалов тоже здорово, хотя это больше развлекательно-общительный формат, на других посмотреть и себя показать….

Стоимость коммерческой конференции не может быть ниже стоимости тренинга или семинара, где выступает один человек, пусть даже и очень известный. Под очень крутых, хорошо продаваемых спикеров организаторы стараются набрать большие залы, от 200 и более человек, а не завышать стоимость.

Причины:

• Программа конференции рождается каждый раз заново (темы, спикеры, партнеры), тренинг или семинар создаются разово, и потом гастроли по «городам и весям». Здорово, если ведущие регулярно обновляют и совершенствуют свой продукт. Но часто бывает, что спикер на протяжении многих лет практически наизусть рассказывает тему, даже паузы-взмахи рук в одних и тех же местах и примеры с «бородатыми» анекдотами;
• На профессиональных конференциях выступает как минимуму 20+ спикеров, с которыми ведется долгая, подготовительная работа (поиск и подбор докладчиков, коммуникации, выбор и согласование темы, подготовка тезисов, проверка и корректировка презентации, оргвопросы: заказ билетов, отелей, трансфер и проч);
• Бюджет конференции в разы больше тренинга, т.к. спикеров очень много, и большинство- иностранные. Важно поддержание соответствующего уровня и комфорта, поэтому инфраструктура (зал, оборудование, питание, перевод и проч) выбирается дороже.

 

Стоимость конференции также зависит от ее маштаба и количества участников. Обычно, чем больше делегатов, тем ниже стоимость базового пакета. На маштабных конференциях организаторы предлагают несколько пакетов: от самых дешевых (задние ряды, без обеда и материалов в электронном виде) до VIP (первые ряды, фуршет, общение и обед со спикерами в специальной зоне, индивидуальные консультации и прочие опции).

Делать разделение по стоимости целесообразно, когда численность участников от 100-150 и более человек. Кроме того, на конференциях с большим числом участников по понятным причинам гораздо больше спонсоров и партнеров. Это позволяет также сделать базовую (минимальную) стоимость доступной даже для личного кошелька участника.

Большие конференции позволяют услышать известных спикеров и потусить по сходной цене, но на них практически трудно (если у вас не специальный пакет) лично познакомиться с интересующими экспертами, задать вопросы. Некоторые неопытные делегаты на «чужом празднике жизни» начинают озираться по сторонам в поисках знакомых, чтобы не чувствовать себя одинокими….

Кулуарные мероприятия (40-60 человек) – стоят дороже, не предлагают разные по цене пакеты, зато дают всем участникам возможность перезнакомится, лично пообщаться со спикерами (меньше народу-больше кислороду).

 

Как окупить инвестированные деньги в профессиональную конференцию:

 

1. Тщательное изучение предложения, осознанный выбор. Программа должна быть полностью понятна профессионалу, составлена без ошибок, красивых пустых фраз, обязательно наличие раскрывающих тему тезисов. Иначе может получиться, что выступающий на конференции может говорить не том, что вы ожидали. Не стесняйтесь задавать неудобные вопросы тем, кто вам это продает.
2. Сформулируйте заранее (лучше письменно) свои вопросы к темам, которые наиболее актуальны для вас. Чем более подготовленным вы придете, тем больше пользы получите.
3. Организаторы должны предоставить (в открытом доступе или по вашему запросу) биографию спикеров (образование, опыт, проекты, последние места работы). Если вы ежегодно посещаете какую-либо конференцию или круглый стол, обратите внимание, как часто приглашают одних и тех же докладчиков. Желательно, чтобы состав докладчиков на 80-90% был обновлен (за исключением председателя или модератора секций и особо востребованных экспертов, ради которых приходит большинство).
4. Если вы представитель малого или среднего бизнеса, изучите темы выступлений представителей монополистов или очень крупных компаний. Часто они презентуют проекты, которые недоступны большинству (например, выпуск евробондов, или проекты по автоматизации на десятки миллионов долларов). Уникальные проекты интересны с точки зрения общего развития, но практически бесполезны для небольших компаний. Тема докладчика должна быть более универсальной и практически применимой.
5. Обратите внимание, сколько в программе выступает «проплаченных» представителей спонсоров. Я не часто видела действительно живые, полезные выступления со стороны партнеров мероприятия. Обилие рекламы раздражает участников, тем более, когда доклад делается по принципу «в общем о крутизне нашей компании (банка), а в частности- ни о чем» или толкание лозунга «станьте нашими клиентами!»
6. Вы должны четко понимать, что не все доклады и темы обсуждений могут быть применимы в вашем бизнесе именно сейчас, но вам важно научиться «выуживать» ценные идеи и подходы из любого выступления (для этих целей я создала специальную рабочую тетрадь для участников, чтобы по итогу было как можно больше информации к размышлению и внедрению). По ходу каждого выступления фиксируйте мысли в 2-х направлениях «Что я буду применять с завтрашнего дня» и «С кем я поделюсь этой идеей\информацией»
7. Не ходите на дорогую конференцию только ради 1-2 спикеров (напр. из вашей отрасли), попробуйте найти их контакты в соцсетях, профессиональных ассоциациях или попросите посредников вас лично познакомитьJ
8. Не забывайте сразу же, как только организаторы выложат, скачивать материалы презентаций! Во-первых, у вас еще свежи воспоминания и сохранился драйв, самое время еще раз просмотреть свои записи и сверить их с первоисточником (презентацией спикера). Во-вторых, материалы вам понадобятся для подготовки внутреннего обучения. Да, вам придется потратить время на письменный отчет и\или презентацию для своих коллег и руководителей. В ходе подготовки и внутреннего обучения вы усвоите информацию на 90%, обсудите с коллегами ваши рационализаторские предложения, которые они с большей вероятностью поддержат и возможно еще дополнят. Тем самым вы повысите окупаемость в конференцию в разы! В-третьих, вам нужно будет подготовить инициативы по внедрению полученных идей. Если не примените полученный материал в течение месяца, то вы зря потратили деньги компании.
9. На конференции будьте активны и заметны, задавайте острые вопросы докладчикам, изучайте списки делегатов и просите организаторов вас представлять. Если вы пришли со своими коллегами, не садитесь с ними рядом на обеде, не стойте «могучей кучкой» в углу, обсуждая производственные проблемы. Идите в люди! Кулуарное общение- это самая ценная часть конференции! Обычно во время кофе-пауз вокруг спикеров формируются кружки, пристраивайтесь смело и участвуйте в общей беседе. Второго шанса не будет!

• Не забывайте свои визитки, обменивайтесь контактами, за вас это никто не сделает.
• Если какая-то мысль особенно нашла отклик в вашей душе, поделись ей во время перерыва по телефону с вашими коллегами из офиса. «Продвинутые» делегаты фотографируют отдельные слайды и отправляют e-mail сразу же.
• Участвуйте в фотосессии, просите фотографа сделать ваши индивидуальные снимки для профессионального портфолио. Если на конференции есть знаменитости, фотографируйтесь с ними! Делитесь в соцсетях и ставьте лайки на страничке организаторов, это позволит найти и подружится с другими участниками мероприятия.
• Если вы умеете торговаться по цене, торгуйтесь на здоровье. Только делайте это корректно и уважительно. Обращайте внимание на скидки и акции, как правило, покупать заранее выгодно (за пару месяцев), организаторы дают большие скидки за раннее бронирование (как при покупке авиабилетов).
• Если нет денег на обучение от слова «совсем», попробуйте заинтересовать организатора своей персоной для бесплатного участия, предложите тему вашего выступления и обоснуйте, почему ваш доклад станет украшением конференции. Организаторы рады спикерам из известных компаний, популярных и уважаемых среди профессиональной тусовки (например, уже ранее имели опыт выступления, интервью или ведете свой блог), имеющих в «активе» реализованные «свежие» проекты или особую точку зрения, и т.п. Короче, все возможно, дерзайте!    

 

Как быстро вернуть деньги, инвестированную в тренинг, семинар, мастер-класс?

 

Давайте выйдем на единый понятийный уровень.

 

«Тренинг» предполагает не только получение информации, но и отработку, закрепление полученных инструментов, методик и технологий. Он обязательно содержит интерактивную составляющую (игры, симуляции, живые обсуждения, отработку заданий преподавателя в парах, мини-группах и индивидуально). Основной принцип и отличие тренингов от других методик обучения – каждый участник имеет равные права на активное участие во всех процессах приобретения навыков, тренер должен отработать с каждым, он находится как бы внутри группы. По этой причине, количество участников не может превышать 15-20 человек. Тренер ограничивает их количество исходя из принципа разбиения на группы (ячейки по 4-5 человек, тройки, пары). Занятие интенсивное, иногда с элементами шоу, результат зависит от мастерства тренера, системы в подаче материала, харизмы и способности вовлечь в процесс всех участников.

 

«Семинар» – это изложение ведущим (докладчиком) материала, как правило нового (например, изменения в налоговом законодательстве с 2017 г). Одним из минусов формата является то, что слушать речь одного и того же человека продолжительное время крайне сложно. Особенно если он говорит монотонно, без расстановки акцентов (подчеркиваний), ярких примеров из жизни и прочих трюков. На семинарах принято оставлять время на вопросы аудитории.

 

«Мастер-класс» – эксперт-практик делится своим личным опытом на примере конкретного бизнес-кейса. Это может быть уже реализованный проект, алгоритм действий, сработавшая у него в компании методика и т.п. Особый респект тем докладчикам, кто не замалчивает свои ошибки и косяки.

Полезный и применимый материал может дать только практик с разносторонним опытом, структурированным подходом, юмором. В программу профессиональных конференций часто включают мастер-классы, отводя под них от 45 и более минут.

 

На мой взгляд, каждый формат имеет ценность, все зависит, кто и как его проводит.

 

Разберитесь, за что вы готовы платить деньги.

Не открою страшную тайну, если скажу, что все или почти все в этом мире уже кем-то придумано. Вопрос в том, есть ли у вас свободное время «изобретать свой велосипед» или вы хотите получить готовую технологию, идеи, информацию, «разложенную по полочкам». Скопировать прогрессивный опыт- быстрый способ самому стать лучше.

 

Тренеры и спикеры берут деньги за 2 составляющие:

 

1. За то, что они соединили свой личный опыт с идеями из разных источников, «перелопатили» кучу материала, отсеяв ненужное и сложное, придумали свою технологию или удачно скопировали и адаптировали западный вариант, доходчиво ее изложив.
2. За их личную харизму, драйв, положительную энергетику, интересную жизненную позицию и …легенду (PR).

Мы приходим на обучение не только ради получения знаний и технологий, но и для получения подпитки и толчка начать изменения в своей работе и жизни.

Как я выбираю обучение:

• Смотрю программу тренинга, если она просто написана общими фразами на сайте или в рассылке, прошу у организаторов подробную модульную программу. Если ее нет, значит с большой вероятностью- этот тренинг еще «пробный шар», или тренер- «свободный художник», или будет много лирических отступлений. За разговоры я не плачу, мне нужны работающие методы и технологии.
• Выясняю подробную информацию о тренере. Начинаю с просмотра видео, если через 2-3 минуты отключаюсь, значит на тренинг не пойду. Не оценила харизму, увы.
• Ищу публикации или книги, просматриваю, делаю выводы- может я узнаю больше из печатных источников. Часто бывает, что человек специализируется много лет по одной теме (имеет опыт и проекты), но неожиданно проводит тренинг по теме, по которой у него нет наработок (например, сейчас все друг друга учат как проводить тренинги:).
• Изучаю, насколько грамотно тренер проводит собственную пиар-компанию. Кем сам себя назовешь, тем и будешь. Поэтому все «гуру продаж», «гении продуктивности и ораторского мастерства», «маркетологи № 1», «самые неординарные и успешные личности года»- это ярлыки, которые коллеги выбирают себе лично. Скромность и само-пиар- вещи несовместимые. Я поддерживаю идею продуманного PR, но главное, быть, а казаться кем-то….
• Если личность+ профессиональный опыт тренера меня заинтересовали, оцениваю, стоит ли он заявленных денег и моего времени. Очень «звездные» спикеры пишут толковые книги или ведут собственный блог, часто их выступления – «повторение- мать учения». Участие в таком мероприятии -приобщение к личности знаменитости, заряжает на подвиги и изменения. Но потом ты читаешь их книгу и понимаешь, что тоже самое доступно изложено, дешево и сердито.
• Исключительно полезным считаю выступления практикующих специалистов из прогрессивных компаний, которые проводят мастер-классы (особенно, если вам повезло быть из той же отрасли). Востребованные для Беларуси компетенции- внутренний аудит, риск-менеджмент, антифрод, управление проектами автоматизации, постановки систем финансового менеджмента.
• Готовьте вопросы к тренеру заранее! Не забудьте  с ним познакомится, взять его личный контакт.
• Будьте благодарны за тяжелый труд и полученную ценность. Если вы считаете тренера профессионалом, рекомендуйте его коллегам и знакомым, напишите отзыв. Дайте обратную связь и рекомендации, что и как улучшить. Объективная критика, высказанная в доброжелательном тоне, делает всех нас лучше.

 

Резюме:

При правильном  и рациональном подходе к бизнес-обучение, вы можете “превратить камни в золото”.

Ищите лучших профессионалов, не зашивайтесь в текучке, обменивайтесь идеями, общайтесь с коллегами (не только из своей “песочницы”).

Тренируйте навык замечать то, что необходимо для вас и вашего бизнеса именно сейчас.

И не “зажимайте” знания- будьте щедры с другими. Это по пирамиде Маслоу самая высокая ступенька- потребность в самовыражении через передачу накопленного опыта.

 

Автор Наталия Гуринович www.cfo.by